凡客达人上线 待分社会化营销平台10亿元

在宣布黄晓明当选新的凡客诚品(VANCL)代言人的同时，2011年3 月18日，凡客达人(凡客诚品网站的热门频道)也正式上线了。

一边是明星演绎的平价时尚，一边是号召大众消费者变成明星。电子商务的新渠道时代，总是不乏各种创新的营销模式，凡客通过深入剖析互联网文化以及用户的习惯微小变化，又发现了一个新的增长点，继去年热闹的“凡客体”传播之后，“凡客达人”店铺又掀起一轮热潮。

凡客达人赚钱新路径

曹天滋是某设计公司的一名普通职员。近日，名列凡客达人排行榜第一名的她已经拥有2000多个粉丝，这使她不仅找到了做明星的感觉，还且还能赚到钱。

3月18日，曹天滋注册了“凡客达人”店铺，上传了一些自己搭配服装的照片，成了凡客上的一名达人店主。据介绍，注册以后，店主只需按照自己喜 爱的风格随意搭配VANCL的各种服饰，或者VANCL的单品搭配别的服装，店铺就可以开张了。营业的方式是：用照片向自己圈子里的朋友、同学或者粉丝传 播自己，如果有人“捧场”——从达人页面上点击链接购买，店铺的生意就做成了。

达人店铺的另一个好处是：店主不管配送、售后服务等繁琐事宜，VANCL公司的后台全都帮着把这些事办了。

曹天滋告诉记者，到3月29日，自己共卖出了95件衣服，每件衣服的均价100元左右。按照凡客公布的达人店主10%的分成比例，短短十天时 间，曹天滋这个“粉丝王”已经获得了900多元的收益。虽然曹天滋表示自己成为凡客达人是“无心插柳”之举。但秀一秀，玩一玩还能赚钱，这激起她很大的热 情，她在达人微博中表示，自己几乎成了“凡客控”，每天都要上来看好几次。

这是VANCL创始人、董事长兼CEO陈年乐于看到的结果。“凡客控”意味着用户黏性的增加，也意味着交易频次的提高。这其中蕴含的商业价值是 巨大的，陈年看到了这其中的价值。因此，凡客达人一上线，他就在微博上公布，2011年将拿出10亿元分成给达人店主。业内人士据此算了一笔账，如果将这 10亿元细分一下，从3月底凡客达人新版上线到年底，2011年将有9个月和用户分成，每月就要分完一亿多元。像曹天滋一样用心经营，排名靠前的达人，可 能会创造百万元的收益。这是陈年希望看到的，因为若真的能分完10亿元，就将预示着达人们会为VANCL创造百亿元的交易额。

电子商务2.0时代来临

一位业内人士指出，凡客达人的10亿元分账很可能只是个噱头，2011年一年不可能分出去10亿元。凡客去年的交易额为20亿，2011年交易 额如完成100亿元的话，就是500%的增长。陈年在2010年年底的凡客联盟站长年会上曾表示，将2011年的销售额增长定为500%，目标太大了。凡 客达人只是凡客上的一个频道，10亿元分账意味着完成100亿元的交易额，可能性不大。

但凡客达人的模式却与社区化电子商务趋势相吻合，也将SNS热潮下所产生的社交关系中蕴含的商业价值挖掘了出来。

美国的Facebook在电子商务上的营销已经有了非凡的表现。美国科技博客撰稿人尼可拉斯·卡尔森在自己的文章中举例，Facebook已经成为销售iPhone配件的公司第二大流量来源，其带来的流量的转化率是平均水平的两倍。

在国内，微博营销已经被许多公司所关注，大多数电子商务公司都开通了微博，以期利用这种社会化的互动性的媒体力量来带来更多的流量、转化率或者 品牌关注度。全球电子商务已经开始将电子商务同社会化媒体、社区进行深度结合，电子商务的模式、客户体验、技术手段也会随之产生差异。

正因为如此，凡客达人的意义似乎已经超越了销售额这个目标，而是提前构建未来最有效果的销售模式。因此，凡客内部对此给予了高度的重视，“由凡客诚品内部VP主管成立单独的一个部门，三个月时间内，由最初的几个人变成了一个80多人的团队。”凡客副总裁吴声告诉记者，从最初的内测到上线，凡客投入了空前的人力物力。

据了解，陈年在凡客达人项目上线内部动员会上宣布，凡客从此真正成为一家互联网公司。这句话背后隐含了深刻的含义。凡客一直以来把自己定位于一个互联网品牌。陈年将凡客达人上线定义为真正互联网公司的开端，意味着凡客将更多地去实践互联网开放、体验、分享的精神。这六个字在互联网上实际并不仅仅是虚词，而是互联网商业存在的逻辑。

记者注意到，在凡客达人的达人店铺中，每个店主除了可以上传自己的搭配照片、写搭配心得，在每个页面上，都关联了新浪微博、人人网、开心网和豆瓣网。也就是说，店主们可以直接将自己的搭配和心得分享到其他的SNS社区。达人通过其他的社会化互动平台展现推广自己，也聚合了在其他平台上自己的关系人，比如微博上的粉丝，豆瓣小组的成员等。也就是说，凡客开放平台，让达人开店不仅满足了达人们自我表现的深层心理需求，也利用了互联网上更紧密的人际关系。这代表着电子商务从单纯砸广告做流量，做转化率的1.0时代开始向以人际关系为纽带的2.0时代迈进。

反哺供应链

“很多企业为广告资源喋喋不休的时候，我们更好地找到了我们的用户，找到用户关联的节点。”吴声指出，互联网飞速的发展也带来了消费形态的变化。流量入口也在发生着变化，从门户到搜索到微博等社会化媒体，从媒体角度讲，已经进入了传播的碎片化时代。电子商务的用户在互联网上，电子商务的营销要与用户的变化相匹配，要与这个碎片化的媒体时代相匹配。

电子商务行业群雄并起，但营销却是“一地鸡毛”。据了解，今年门户广告和搜索引擎涨价30%，导航网站的价格上涨了50%，但依然有众多电子商务公司纷纷竞价。

在大家为了争夺门户、搜索、导航等流量入口不断推高广告成本的时侯，实际上，流量入口已经在发生着变化。“朋友在MSN上或者微博上发给你一个链接，这个链接来自哪个平台并不重要，重要的，这是朋友发给你的。”吴声用这个浅显比喻来形容人际关系在互联网上营销的价值。

而这种基于人际关系的营销，其价值并不仅仅在于营销。吴声指出，凡客达人是一群爱表现，爱表达的人群，他们的诉求决不仅仅在于赚钱。展现、沟通和表达的是互联网达人们的生存方式。达人们在开店和搭配的过程中，会提出各种各样自己对产品的需求。比如，达人会认为凡客某一款产品的设计改变一下会更时尚，某一款单品最好的搭配是这个而不是那个。这在凡客的产品系列里找不到，而却是凡客最需要的。达人本身就是消费者，而他们的需求最直接地传达给VANCL，由此，凡客在设计和制造环节更能准确地把握消费者需求的脉动。

观察 凡客如何“黏人”

当年PPG在电视上的广告打得风生水起的时候，凡客还没成立。后来，凡客出现了，只是悄无声息地在互联网上打一些“柜台”式广告(产品展示 价格)，与PPG气壮山河完全不可同日而语。但几年后，PPG消失无踪，即使被提及，也是作为反面教材。而凡客却出落得“财大气粗”，受到风险投资的疯狂追捧。

作为电子商务企业，凡客是“效果营销”的成功实践者，其最直接的效果就是实现了300%的增长速度。成为电子商务企业的营销典范。业内甚至出现“凡客买哪个广告位，我就买哪个，凡客的广告片做成什么样，我也做成什么样”的跟随者。

盲目跟随从来只是知其然不知其所以然。电子商务企业大多数是“轻资产公司”模式。外包制造，自己只做品牌和销售。企业的主要投入就在于营销，于是营销效果就意味着流量、转化率和现金流。电子商务每一个订单的获取和成本都可以追踪和计算，每一笔广告的投放都可以清楚地计算投入产出比。PPG之死给行业的最大警示就在于广告投放与流量、转化率不成正比。忽视了“轻资产公司”所要固守的“效果”本分。

当年，在互联网上铺天盖地的凡客广告，实际的投入成本并不高——大多数采取分账模式，用户在入口点击进入产生交易后，凡客将交易的15%～18%分给入口网站。这一模式聚合了大量的中小网站，个人站长，也实现了最大的效果。

两年之后，电子商务风光乍起。一边是新的电子商务企业层出不穷，一边是资本扎堆进入，2010年一年，电子商务领域中，2000万美元的投资属于最小的数额，动辄上亿美元会投进一个成立不足两年的新公司。“不差钱”的电子商务企业最常见的花销便是砸广告，买入口，做流量。

在激烈的竞争下，互联网广告入口价格飙升。当当网联合总裁李国庆就曾经在微博上抱怨2011年广告价格长了50%。入口广告价格的飞涨，使得电子商务企业获得新用户的成本在不断提高。一位业内人士告诉《中国经营报》记者，通过某著名门户网站首页的广告入口，平均获得一个订单的成本达到了200～300元。与此同时，用户的忠诚度却在下降。

广告价格水涨船高。单纯依靠流量做一次转化率已经成为一种粗放的营销模式。真正聪明的玩家的着眼点已经转向二次转化率，或者多次转化率，甚至是将老用户作为新用户的开发节点。

凡客达人就采用了基于二次转化率的新的“效果”营销方式。达人开店，首先必须是消费者，而且要想更多的发布自己的搭配，让自己的“店”里不断地有新品，那就意味着要不停地购买凡客的商品，持续消费是达人开店的基础以及赚取分账的来源。让许多电子商务企业头疼的“用户黏性”也就是忠诚度问题得以解决，达人成了黏性最高的用户。

有了分账的动力，达人们会自发地邀请粉丝，传播自己的搭配，而这个传播就变成了凡客的广告。这个广告的效果会远远好于企业单纯的购买入口。达人们的粉丝或者关系网里，都是凡客所要获得的用户。这个群体数量是惊人的。哪怕只有1万个达人，背后所能影响的用户可能会是几百万甚至上千万人。而达人们传播的动力除了物质上的，还有心理上的，这种传播动力暗合了新的互联网文化，每一次传播就有可能成为一个新订单的入口。

最关键的是，这种基于关系网的营销，聚合了更多的达人，也自然完成了用户黏性的深化，也意味着更优化的营销效果。